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ディストリビューターが辞められない理由(後悔の予期・計画の完了)

ネットワークビジネスのディストリビューターの心理分を析する上で参考になる書籍を紹介します。

GIVE & TAKE 「与える人」こそ成功する時代 (単行本)GIVE & TAKE 「与える人」こそ成功する時代 (単行本)
(2014/01/10)
アダム グラント

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著者のアダム・グラントはビジネススクールウォートン校で教鞭をとり、学校史上最年少で終身教授になったという組織心理学の研究者です。同書では、人間のタイプをテイカー(他人に与えるよりも得ようとする人)、ギバー(他人から得ようとするより与えようとする人)、マッチャー(得る事と与えることのバランスを取ろうとする人)に分け、どのタイプが最終的に成功しやすいのかを様々な角度から議論しています。

同書の主要テーマに関わる詳細について興味のある方は実際に入手して確認して頂ければと思いますが、同書の中には“立場固定(最初の決断を正当化しようとすること)”に関する興味ぶかい議論が展開されており、これがネットワークビジネスのディストリビューターの行動を分析する上で非常に参考になります。

――――――――――――――――――――――――――――――
過去四十年間にわたりストーが実施した徹底的な調査では、時間、エネルギーもしくは資源を初期投資すると、それがうまくいかなくなっても、さらに投資しようとすることが明らかになっている。負けが込んだギャンブラーは、ポーカーをもう一手やりさえすれば、負けを取り戻せるばかりか、あわよくば大儲けできると思うし、苦戦する起業家は、会社にもう少しテコ入れすれば、経営を好転させられるはずだと考える。
『GIVE & TAKE 「与える人」こそ成功する時代(P188)/アダム・グラント/三笠書房』

――――――――――――――――――――――――――――――
先日記事にした“サンクコストの錯覚”についての説明になります。(参考記事

しかし、著者は続けて次のように言います。
――――――――――――――――――――――――――――――
ミシガン州立大学の研究者は、立場固定(最初の決断を正当化しようとすること)に関する166の調査を分析し、それがなぜ、そしていつ起きるのかを突き止めようとした。その結果埋没コストも多少は影響を与えており、意志決定者は過去に行った投資に判断を歪められることが判明した。
だがそれよりも、ほかの三つの要因のほうが強力だったのである。
『GIVE & TAKE 「与える人」こそ成功する時代(P188)/アダム・グラント/三笠書房』

――――――――――――――――――――――――――――――
“サンクコストの錯覚”よりも強い影響を与える心理的な要因が三つあると言うのです。

その一つは“後悔の予期”です。
つまり、この投資にもう一度チャンスを与えなかったことを、将来、後悔するのではないだろうか、とふうに考えてしまう心理のことです。
特にネットワークビジネスでは仲間と一緒にビジネス活動を行うことが普通ですので、自分が辞めた後も活動(=投資)を続けている仲間が成功することを想像すると、なかなか辞めるまでの踏ん切りをつけられないのかもしれません。

もう一つは“計画の完了”です。
こちらは、もう少し投資を続けたら、きっとこの計画を完了できる、と考えてしまう心理のことです。
ネットワークビジネスでも、なまじ成功に近づくような体験があったりすると、それにしばられ「もう少し、もう少し」というふうに考えてしまうかもしれません。

しかし同書によるとこれらよりももっと強い影響を与える心理的な要因があるのです。
ディストリビューターが辞められない理由(エゴの防御)』に続きます。


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ゆんた

Author:ゆんた
経営コンサルタントの管理人がニュースキン(Nu skin)やアムウェイ(Amway)を始めとするネットワークビジネス、マルチ商法、マルチレベルマーケティング、MLMの仕組みを解き明かします。

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