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ディストリビューターが辞められない理由(サンクコストの錯覚)

たとえ悪徳グループに所属し、客観的に見て金銭的被害を受けている状態であっても、活動を辞めようとしないディストリビューターは大勢います。そのような状態にあるディストリビューターを外の人間が説得して辞めさせようとするのはかなり難しいとも言われています。
マインドコントロールされているからだと言ってしまえばそれまでですが、このようなディストリビューターの心理を経済学の考え方を用いることで理解を深めることができます。

経済学の重要コンセプトの一つにサンクコスト(埋没費用)というものがあります。
サンクコストとは取り返しのきかない費用のことで、金銭的な投資はもちろん時間や人間関係などのリソース全般が含まれます。
そして、サンクコストの錯覚とは、この取り返しがきかない費用に意思決定を左右されることの事を言います。
分かり易く言うと、「せっかくここまでがんばって来たのだから取り返したい」というふうに考える心理のことです。この心理的傾向が悪徳グループに所属している多くのディストリビューターにも当てはまると考えられます。

多くのネットワークビジネスのディストリビューター達は、アップラインの勧誘によって気軽にビジネスをスタートするのでしょうが、すぐにこのビジネスには大きなコスト(犠牲)を伴うことに気がつくはずです。
ほとんどの場合は身内からの反対を受けますし、縁を切ってくる知人もいます。買い込み連鎖に巻き込まれる場合には、“先行投資”と称する多額の製品購入を余儀なくされます。思うように結果が出ないとあっという間に投資額が膨らみます。
そうやって失ってしまったものが多くなるほど、取り返したいという気持ちが強くなり、辞めるタイミングを掴めない心理がサンクコストの錯覚です。

しかし、経済学が教えるところでは、十分なリターンを得られないと分かった時点ですぐにその活動を辞めるのが合理的な判断なのです。なぜなら、すでに終わってしまった事は何をしても取り返せないのですから、過去の結果を未来の意思決定に影響させてはいけないのです。

一つ具体例を見てみましょう。
――――――――――――――――――――――――――――――
2時間の映画のチケットを1800円で購入したとする。映画館に入場し、映画を見始めた。10分後に映画が余りにもつまらないことが判明した場合に、映画を見続けるべきか、それとも途中で映画館を退出して、残りの時間を有効に使うべきかが問題となる。
映画を見続けた場合:チケット代1800円と上映時間の2時間を失う。
映画を見るのを途中で止めた場合:チケット代1800円と退出までの上映時間の10分間は失うが、残った時間の1時間50分を有効に使うことができる。
この場合、チケット代1800円とつまらないと感じるまでの10分が埋没費用である。この埋没費用は、上記のどちらの選択肢を選んだとしても回収できない費用である。したがって、時間を浪費してまで、つまらないと感じる映画を見続けることは経済学的に合理的な選択ではない。途中で退出して残りの時間を有効に使うことが経済学的に合理的な選択である。しかし、多くの人は「払った1800円がもったいない。元を取らなければ。」などと考え、つまらない映画を見続けることによって時間を浪費してしまいがちである。
Wikipedia」より

――――――――――――――――――――――――――――――

ネットワークビジネスの場合でも同様に、たとえ過去にどれほど時間や金銭を費やしていたとしても、取り返せる見込みが無さそうだと分かった時点でビジネスを辞めるべきなのです。

もっとも、なかなか理屈通りに割り切った行動を取れないのが人間心理です。メジャーデビューする見込みが無いと分かっていても音楽活動を辞められないバンドマンやDV男と関係を切れない女性がたくさんいるのもこの種の心理が働いていることが多いと思われます。そしてそこに経済的な合理性は無いのかもしれませんが、当人達の主観の中では一定の満足感を得ているのだと考えられます。

しかしディストリビューターは経営者です。経営者は熱い想いと冷静な判断を併せ持ちながら結果を出すべき存在です。気持ちだけが先行し、合理的な判断基準なしでコストを費やし続けているとすれば、それはもはやビジネスではなく、趣味やサークル活動と言うべきものでしょう。


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ゆんた

Author:ゆんた
経営コンサルタントの管理人がニュースキン(Nu skin)やアムウェイ(Amway)を始めとするネットワークビジネス、マルチ商法、マルチレベルマーケティング、MLMの仕組みを解き明かします。

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