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マルチレベルマーケティング(MLM)とは何か①(英語版Wikipedia翻訳)

※以下は管理人の責任により、英語版Wikipediaの“Multi-level marketing”の項目を翻訳した記事です。
一部読みやすさを重視して意訳している箇所があります。意味を変えているところは無いつもりですが、もし誤訳等にお気づきになられた方がいらっしゃいましたら、ご一報頂ければと思います。

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<概論>
マルチレベルマーケティング(MLM)とは、販売員自身で作りだした売上だけでなく、販売員が新たに加入させた販売員の売上に対しても報酬を得ることができるマーケティング手法のことである。この新たに加入させられた販売員は加入させた当人の“ダウンライン”と見做され、多段階の報酬を提供できる。MLMを表わすのに使われるその他の用語としては、ピラミッドセリング、ネットワークマーケティング、そして紹介マーケティングなどがある。
米連邦取引委員会(FTC)によれば、MLMの販売方式を採用している会社の中には、会員を搾取し、違法であるネズミ講を設立している会社もあるという。

ほとんどの場合、販売員は紹介や口コミによって消費者に対して直接的に製品を販売することが期待される。MLMはダイレクトセリングの一形態に過ぎないが、ダイレクトセリングとMLMを同じ意味に捉える者もいる。

MLMの報酬モデルを採用する企業はしばしば批判や訴訟の対象となっている。
違法であるネズミ講との類似性、製品価格の固定化、高額な参入コスト(販売キットや初期購入製品)、実販売を超える新規会員勧誘の重視、ビジネスメンバーを勧誘しない場合でも自社製品を購入・使用するように奨励すること、製品販売および勧誘対象者の両方から個人の人間関係を搾取すること、複雑で誇張された報酬プラン、主宰会社やリーダーたちによるトレーニングイベントや教材を通じた多額の金儲け、一部のグループが用いる会員メンバーを狂信的に奉仕させるためのカルト宗教じみたテクニックなどに批判は集中している。

<ダイレクトセリング/ネットワークマーケティング/マルチレベルマーケティング>
著述家のDominique Xardelによれば、ネットワークマーケティングとマルチレベルマーケティングは同じ意味であり、ダイレクトセリングの手法の一つであると説明されている。Xardelによればダイレクトセリングとネットワークマーケティングは流通の仕組みについて言及しているものであり、マルチレベルマーケティングという用語は報酬プランについて説明しているものである。その他にも“口コミマーケティング”、“インタラクティブ流通”、そして“関係性マーケティング”といった用語が使われることもある。
論者達によれば、種々ばらばらな用語や流行語の使用は、マルチレベルマーケティングを違法のポンジ・スキームやチェーンメール、消費者詐欺との区別を困難にすると言う。マルチレベルマーケティングをダイレクトセリングそのものであると言うよりも、ダイレクトセリングの一形態だとして分類する意見もある。
マルチレベルマーケティング業界の圧力団体である全米ダイレクトセリング協会(DSA)は1990年には会員の25%がMLMを採用していたが、1999年には77.3%にまで成長したと報告している。Avon、Electrolux、TupperwareそしてKirbyなどの会社は、全てもともとは(小売利益を報酬ベースとする)シングルレベルのマーケティングプランを採用していたが、後にマルチレベルマーケティングのプランを導入している。2009年までには会員企業の94.2%がMLMを採用しており、販売員の99.6%、売上の97.1%を占める。全米ダイレクトセリング協会の会員企業はおおよそ200を数えるものの、アメリカ国内だけでも1,000社を超える会社がマルチレベルマーケティングプランを採用していると推定される。

<歴史>
マルチレベルマーケティングの起源についてはしばしば論争になる。マルチレベルマーケティング形式のビジネスは1920年代には存在していたとするもの、1930年代のNutriliteや後にAvon ProductsになるCalifornia Perfume Companyにあるとするもの、1940年代のCalifornia Vitamin Companyだとするもの、1960年代あるいは1970年代になってようやく(誕生した)という意見すらある。

<仕組み>
Multi-level_marketing_tree_diagram.png
※バイナリ―方式のツリー構造組織。
青の者が赤のダウンライン会員の売上から報酬を得ることができる。

給与報酬を受けない独立したビジネス参加者のことをディストリビューター(あるいはアソシエイツ、独立ビジネスオーナー、ディーラー、フランチャイズオーナー、個人代理店、等々)と呼び、主宰会社の製品やサービスを流通させることを許可されている。彼らは消費者から小売利益を直接受けることができるのに加え、自分自身の販売努力によって売った分とダウンライン組織の分も含めた販売額を基にして、マルチレベルマーケティングの報酬プランに応じた手数料を得ることができる。

個々のディストリビューターは製品を直接購入する消費者ネットワークを構築するか、同じように消費者ネットワークを構築しようとするディストリビューターであるダウンラインを加入させるか、いずれかの方法で自身の組織を構築し、それによって組織全体を拡大させる。それに加えて、ディストリビューターは主宰会社から卸売価格で購入した製品を小売することによって利益を得ることもできる。
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マルチレベルマーケティング(MLM)とは何か②(英語版Wikipedia翻訳)
マルチレベルマーケティング(MLM)とは何か③(英語版Wikipedia翻訳)
アメリカではMLM(ネットワークビジネス)はどのように見られているのか?


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Author:ゆんた
経営コンサルタントの管理人がニュースキン(Nu skin)やアムウェイ(Amway)を始めとするネットワークビジネス、マルチ商法、マルチレベルマーケティング、MLMの仕組みを解き明かします。

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